EXCLUSIVO – A nomeação de Marcelo Goldman para a vice-presidência Comercial e de Produtos Massificados da Tokio Marine Seguradora marca um novo passo na estratégia de crescimento da companhia, especialmente em um momento em que o segmento de varejo já tem o seu notável protagonismo no mercado segurador. Com quase duas décadas de atuação na na carteira, o executivo assume o desafio de integrar duas frentes centrais do negócio, em um movimento que busca ampliar eficiência, proximidade com o mercado e capacidade de resposta às demandas dos canais de distribuição.
Em entrevista, Goldman detalha como pretende conduzir essa nova etapa, reforçando o papel do corretor, a importância da escuta ativa e as oportunidades ainda pouco exploradas no setor. O executivo também aborda sobre como competitividade, avanço tecnológico e a ambição da seguradora em manter um crescimento sustentável, combinando escala, rentabilidade e inovação no desenvolvimento de produtos e serviços.
Revista Apólice – Você assume a vice-presidência com a integração entre comercial e produtos massificados. Qual é a principal mudança prática que o mercado, especialmente o corretor, deve perceber já no curto prazo?
MG: Assumir a vice-presidência com a integração entre as áreas Comercial e de Produtos Massificados representa, acima de tudo, a continuidade natural de uma jornada que a Companhia vem construindo nos últimos anos, sempre com consistência e evolução. A Tokio Marine registrou um enorme sucesso nos últimos 15 anos, saltando de um faturamento de R$ 1,6 Bilhão em 2011 para R$ 14,6 Bilhões em 2025. Estou há 18 anos atuando na área de Seguros Massificados, período em que ingressei na Tokio Marine, e recebo agora o desafio e o privilégio de ampliar essa atuação, integrando também uma área comercial extremamente relevante para a nossa estratégia.
Do ponto de vista do mercado, a principal mudança prática no curto prazo será uma atuação ainda mais integrada, próxima e conectada às demandas reais dos canais de distribuição. A Tokio Marine já é uma companhia muito bem-organizada geograficamente e operacionalmente, atendendo a cada um dos segmentos de corretores e assessorias, desde os menores até os “Mega Brokers”. O que reforçamos agora é a capacidade de ouvir com mais profundidade e agir de forma ainda mais coordenada.
Pretendo dedicar esse período inicial a uma escuta ativa desses parceiros de negócios. Ao longo da minha trajetória tive a oportunidade de construir relacionamentos importantes, mas essa integração amplia a proximidade e cria condições para transformar sugestões e feedbacks da ponta em projetos concretos, ajustes de produtos, processos e soluções comerciais mais eficientes. A integração entre Comercial e Produtos abre espaço para novas iniciativas que nascem diretamente da relação com o corretor, reforçando nosso compromisso com simplicidade, agilidade e geração de valor para o canal.
Revista Apólice – A área de massificados vem sendo apontada como um dos principais vetores de crescimento do setor. Onde ainda existem oportunidades pouco exploradas no Brasil?
MG: Os produtos massificados continuam sendo um dos grandes vetores de crescimento do setor, sobretudo porque a penetração do seguro no Brasil ainda é baixa, mesmo em segmentos considerados maduros. Hoje, nossa distribuição reflete bem essa realidade: cerca de 70% do volume da Companhia está concentrado em Massificados, o que revela tanto a relevância atual quanto o potencial desse portfólio.
Quando olhamos para o mercado brasileiro, há oportunidades claras ainda pouco exploradas. O Seguro Automóvel, por exemplo, apesar de sua escala, ainda tem espaço relevante para crescimento. O mesmo vale para produtos como Seguro Residencial, Fiança Locatícia e outros ramos massificados, que ampliam a proteção do dia a dia das pessoas e das pequenas empresas. Além disso, enxergamos um enorme potencial em seguros coletivos e de afinidade, como Vida em Grupo, Frota, Condomínios e soluções voltadas para pequenas e médias empresas. São produtos ainda têm margem significativa de expansão no Brasil.
Na Tokio Marine, temos crescido de forma consistente em todos os produtos, sem exceção, e queremos seguir ampliando essa presença. Nosso objetivo não é apenas crescer individualmente, mas contribuir para o desenvolvimento do mercado como um todo, ampliando o acesso ao seguro. Nesse contexto, temos realizado investimentos contínuos no lançamento de produtos, na melhoria de serviços e processos e na introdução de inovações relevantes para o mercado. Um exemplo disso é a idealização e pioneirismo da oferta de uma extensão de cobertura no Seguro Residencial voltada à proteção de mulheres vítimas de violência doméstica. Outro exemplo é o pioneirismo em disponibilizar o serviço de telemedicina no Seguro Vida Individual, ainda antes do início da pandemia.
Revista Apólice – Como equilibrar expansão de produtos mais acessíveis com a necessidade de manter rentabilidade e disciplina técnica em um cenário de alta competitividade?
MG: A experiência da própria Tokio Marine mostra que expansão de produtos mais acessíveis e disciplina técnica não são objetivos conflitantes, pelo contrário, podem caminhar juntos. Ao longo da nossa trajetória, crescemos de forma consistente e sustentável: conseguimos conciliar crescimento robusto e boa performance operacional, sendo uma das companhias mais rentáveis do nosso segmento.
O Índice Combinado da Companhia nos últimos anos sempre esteve abaixo de 95%, refletindo uma subscrição técnica consistente, e apresentamos um índice de despesas administrativas inferior a 10%, um dos melhores do mercado e que garante preços mais competitivos para corretores e Clientes. Esses números comprovam que é possível ganhar escala, ampliar o acesso ao seguro e, ao mesmo tempo, preservar, e até melhorar, a eficiência e a rentabilidade.
Revista Apólice – A unificação entre estratégia comercial e desenvolvimento de produtos é um movimento relevante. Que ineficiências essa integração busca corrigir dentro da operação?
MG: O principal ganho está em dar maior fluidez às demandas que vêm da área comercial, especialmente a partir da escuta ativa junto aos corretores. Muitas das melhores ideias surgem justamente na ponta, no contato diário com o Cliente final, e essa proximidade maior entre as áreas permite que esses insights sejam rapidamente avaliados, priorizados e transformados em soluções práticas.
Não se trata de uma mudança corretiva ou de ruptura, mas de um reforço positivo: aproximar ainda mais quem está no relacionamento com o mercado de quem estrutura produtos, processos e estratégias. Essa integração torna a Companhia mais ágil, alinhada e preparada para evoluir continuamente, sempre em parceria com o corretor.
Revista Apólice – O corretor segue como peça central na distribuição, mas o consumidor está cada vez mais digital. Como a Tokio pretende evoluir esse modelo sem perder relevância no relacionamento?
MG: Na Tokio Marine, o corretor é, e continuará sendo, o único canal de distribuição. Somos, de forma muito clara, uma Companhia 100% de corretores. Eles são fundamentais na nossa estratégia, não apenas como canal, mas como parceiros essenciais no relacionamento com o cliente final. É verdade que o consumidor está cada vez mais digital, e isso exige evolução constante. Porém, entendemos que a tecnologia não vem para substituir o corretor, mas para apoiá‑lo. O mercado de seguros é, essencialmente, um mercado de relacionamento e o seguro tem uma característica muito particular: quando o Cliente compra uma apólice, ele não encerra uma jornada, ele inicia um relacionamento de longo prazo.
Nesse contexto, o corretor permanece como a figura de confiança, próxima e presente na vida do Cliente. É com ele que o consumidor tira dúvidas, busca orientação e faz ajustes ao longo do tempo. O papel do digital é facilitar e agilizar essa relação, seja por meio de processos mais simples, jornadas mais fluidas ou maior eficiência operacional. Investimos em tecnologia para apoiar o corretor, trazendo mais agilidade, transparência e velocidade, especialmente em momentos críticos como o pagamento de sinistros e a gestão do dia a dia da apólice. A tecnologia é uma grande aliada, mas o protagonismo segue humano. Nosso objetivo é fortalecer ainda mais essa combinação: corretores no centro do relacionamento, apoiados por soluções digitais que ampliam eficiência e melhoram a experiência do Cliente.
Revista Apólice – Quais são hoje os principais desafios operacionais para escalar produtos massificados — tecnologia, dados, subscrição ou distribuição?
MG: Hoje, o principal desafio para escalar produtos massificados não está exatamente na falta de tecnologia, dados, capacidade de subscrição ou canais de distribuição. Pelo contrário: novas tecnologias estão constantemente abrindo uma série de oportunidades para melhorar a operação como um todo. O grande desafio passa a ser a priorização. Há muitas iniciativas possíveis surgindo ao mesmo tempo, e o foco precisa estar em escolher aquelas que realmente geram maior impacto para o corretor, para o Cliente final e para a eficiência da Companhia. Escalar com qualidade exige decisões claras sobre onde investir tempo, recursos e energia.
Um bom exemplo está na área de sinistros. Temos direcionado esforços para acelerar processos, reduzir prazos e simplificar jornadas, utilizando tecnologia e dados de forma inteligente. Essa priorização melhora diretamente a experiência do Cliente e fortalece a atuação do corretor, que passa a contar com processos mais ágeis, previsíveis e transparentes. Portanto, o desafio operacional está em manter foco e disciplina estratégica, garantindo que cada projeto escolhido contribua efetivamente para a experiência positiva e fortalecimento do relacionamento com todos os participantes do mercado.
Revista Apólice – O avanço das insurtechs e dos bancos digitais tem pressionado o segmento de varejo. Como a Tokio Marine se posiciona competitivamente frente a esses novos entrantes?
MG: O avanço das insurtechs e dos bancos digitais exige, antes de tudo, um olhar atento e analítico. Enxergamos esses novos entrantes muito mais como fontes de inspiração em inovação do que exclusivamente como concorrentes diretos. Eles trazem novas ideias, novas formas de pensar a experiência do Cliente e, especialmente, avanços importantes na agenda tecnológica. Na Tokio Marine, acompanhamos de perto esse movimento, avaliando o que de fato agrega valor e pode ser incorporado à nossa realidade e ao nosso modelo de negócios. Nem toda inovação é automaticamente escalável ou aplicável ao mercado segurador brasileiro, mas aquelas que trazem ganho real de eficiência, agilidade e experiência são analisadas com bastante atenção.
Nosso diferencial competitivo está na combinação entre solidez, escala, profundo conhecimento técnico e um modelo de distribuição baseado em relacionamento, com o corretor no centro. Ao mesmo tempo, seguimos investindo para ganhar cada vez mais agilidade, simplificar jornadas e evoluir nossos processos, garantindo que a Tokio Marine continue competitiva, inovadora e relevante frente às transformações do mercado.
Revista Apólice – Olhando para os próximos anos, qual é a ambição da Tokio Marine para o segmento de massificados dentro do portfólio total da companhia?
MG: A ambição da Tokio Marine para o segmento de massificados está diretamente ligada à consistência e ao crescimento equilibrado do portfólio como um todo. Seguiremos investindo no fortalecimento dos produtos massificados, com evolução contínua, melhorias e novidades no portfólio, ao mesmo tempo em que mantemos um olhar muito atento para o segmento PJ, que também é extremamente relevante e estratégico para a Companhia. Acreditamos em crescimento amplo, consistente e diversificado.
A Tokio Marine tem uma ambição corporativa clara de continuar avançando, independentemente do segmento. Isso passa por manter o bom trabalho que vem sendo feito, evoluir produtos, processos e tecnologia, e apoiar cada vez mais o corretor na geração de negócios. Mais do que crescer um segmento específico, nossa ambição é crescer bem, com rentabilidade, e relevância para o mercado como um todo.
Revista Apólice – Por fim, qual a principal mensagem que você deixa para o mercado e principalmente para o corretor de seguros agora na sua nova posição?
MG: Minha principal mensagem ao mercado e especialmente aos corretores de seguros, é de agradecimento e de compromisso. Recebi muito apoio desde o anúncio dessa nova posição, inúmeras mensagens e uma receptividade muito positiva, o que me deixou extremamente feliz e motivado.
O corretor sempre foi e continuará sendo peça central na nossa estratégia. Podem contar comigo para mantermos esse relacionamento próximo, transparente e construtivo! Meu compromisso é seguir trabalhando para que a Tokio Marine continue evoluindo, crescendo de forma sustentável e criando cada vez mais oportunidades para os nossos parceiros fazerem mais negócios, gerar valor e prosperarem junto conosco.
Estamos em um momento muito positivo da Companhia, e meu papel é contribuir para que esse bom trabalho continue, com diálogo aberto, escuta ativa e muito foco em parceria. Estou à disposição do mercado e dos corretores para construirmos juntos os próximos passos da nossa história.
Nicholas Godoy
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